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Propuesta de valor - Canvas.

Herramienta esencial para diseñar y crear modelos innovadores de negocios enfocándose en los clientes y la viabilidad económica principalmente.

Líderes de todo tipo de empresas en el mundo se enfrentan a importantes desafíos sobre cómo diseñar la forma en que sus empresas deben manejarse y qué tipo de decisiones deben tomar en un entorno de alta incertidumbre. Las conversaciones estratégicas normalmente no son muy productivas debido a un conocimiento y comprensión limitados de los elementos clave de un negocio.


El diseño de modelos de negocios es muy importante para las empresas, por que, incluso teniendo productos extraordinarios, si el modelo de negocios no es correctamente diseñado, puede resultar en un futuro fracaso. Por ejemplo, cuando Xerox creó una copiadora muy rápida que era muy cara, solo unos pocos los clientes la compraron. Fue sólo cuando rediseñaron el modelo de negocio para arrendar las máquinas, que la compañía generó grandes ganancias.


Cada empresa, desde la más reciente a la antigua, necesita revisar regularmente su modelo de negocio para comprender la forma en que crean y ofrecen valor a sus clientes.


Un modelo de negocio llamado Canvas.


Un modelo de negocio es un mapa de cómo los negocios van a crear y entregar valor a sus clientes y cómo se pretende generar ingresos y ganancias. El modelo de negocio Canvas fue desarrollado por Alexander Osterwalder como una tesis doctoral con Yves Pigneur como su mentor doctoral.


El modelo de negocio Canvas es una herramienta gráfica que se utiliza para describir qué valor se ofrece a los clientes, cómo se crea este valor, la forma en que este valor es comunicados (canales) y entregado, la forma en que los clientes entienden el modelo de negocio actual, y luego crea el modelo futuro para lograr los objetivos de la empresa.


Elementos de un modelo de negocio de un Canvas:


1. Segmentos de clientes: diferentes grupos de clientes con características y necesidades similares deben ser cubiertos por la propuesta de valor

.

2. Propuesta de valor: la forma en que el producto o servicio resuelve problemas o satisface las necesidades.


3. Canales: la forma en que se comunica y entrega la propuesta de valor a sus clientes.


4. Relaciones con los clientes: la forma en que establece y mantiene las relaciones con cada segmento de clientes.


5. Flujos de ingresos: el resultado monetario de cada propuesta de valor.


6. Recursos clave: Los medios críticos necesarios para desarrollar valor para los clientes.


7. Actividades clave: procesos críticos o actividades necesarias para desarrollar valor para los clientes.


8. Asociaciones clave: personas o empresas que proporcionan actividades o suministros al sistema.


El modelo de negocio Canvas está siendo enseñado por las mejores universidades del mundo, como Harvard y Stanford, así como en los talleres de Osterwalder. Los ejercicios de Canvas son dirigidos por los gerentes generales y, por lo general, guiados por Master Black Belts experimentados que lideran a los equipos en el uso y desarrollo de Canvas para generar ejercicios dinámicos y productivos de creación y depuración de modelos de negocio para garantizar buenos resultados.


Es importante que personas de diferentes áreas como diseñadores, personal de ventas y marketing, contadores, ingenieros de procesos, compras, recursos humanos, etc. participen en la generación de nuevas ideas, las depuren y aseguren la correcta implementación de los modelos seleccionados.


En 1958, Xerox inventó una máquina copiadora que podía hacer 2,000 copias por día, cuando la competencia solo podía hacer de 30 a 40 copias por día.


La máquina era siete veces más cara, por lo que las ventas no eran lo que se esperaba. Tenían un gran producto pero un modelo de negocio terrible.


Hicieron un estudio de mercado y concluyeron que ningún cliente compraría una máquina tan costosa. Pero cuando rediseñaron el modelo de negocio para que se basara en un modelo de anualidad con el arrendamiento de la máquina, se obtuvieron ingresos recurrentes significativos y generación de efectivo. En 2011, aproximadamente el 83 por ciento de sus ingresos totales fueron ingresos basados ​​en anualidades, incluidos los servicios contratados, mantenimiento de equipos, suministros de consumo, financiamiento, entre otros elementos. La compañía reinventó su negocio y se convirtió en un gran éxito.


Como puede ver en este ejemplo, el modelo de negocio correcto puede marcar la diferencia entre ser el líder o el último, incluso con un gran producto o servicio.

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